课程大纲:
先导课:销售基础能力,快速迭代的不二法门
1、一片模糊:如何高效找到客户?
1.1、触达之前
– 获取商机的8大途径
– 精准找人的7大标签法
– 背景调查:约见客户前的必需准备
– 如何通过邮件快速实现第一次成功约见?
– 如何通过电话快速实现第一次成功约见?
– 微信这么“装修”,给第一印象加分
– 如何通过微信快速实现第一次成功约见?
– 如何通过中间人快速实现第一次成功约见?
– 销售新人如何快速打造自己的人脉网?
1.2、初次见面/客户拜访
– 这样设置拜访目标,规避无效客户拜访
– 拜访前准备:70项拜访准备清单,逐一核对不出错
– 会前、中、后沟通模板照着做,第一印象不会差
– 拜访开场、正题切入过渡这么做,自然不做作
– 提问拿信息这么做,顺畅不惹反感
2、明确客户:针对一个客户,我该如何布局?
2.1、客户关系的经营之道
– 9成销售都没理解的客户关系本质
– 如何判断客户关系到位了?
– 商务场合,怎么聊能加深信任?
– 私下场合,怎么处能拉近关系?
– 公私场合,如何进退把握客户关系的分寸?
– 高层客户关系1:与高层对接前的关键2个准备要素?
– 高层客户关系2:如何建立高层关系?
– 高层客户关系3:如何维护高层关系?
– 高效能客户关系:ROI提升2倍的客户关系布局法
– 节假日问候这样做,客户关系快速上台阶
– 这样送礼加分不踩雷
信息洞察:
– 销售不同阶段,拿什么信息怎么拿信息?
– 怎么问出销售项目的靠谱程度?
– 怎么问出关键人的kpi、爱好、禁忌和采购倾向性?
– 怎么问出竞争对手的动向?
2.3、高效能沟通:
– 沟通基本功:有效倾听两类提问,这么做才专业。
– 沟通进阶1:如何问出客户真实需求、获取敏感信息?
– 沟通进阶2:跟进式沟通期望管理,最快提升客户好感的不二法门。
– 沟通进阶3:多利益方沟通这么做,达成目的还能各方满意。
– 沟通进阶4:非暴力沟通,异议处理的最佳方式。
– 实用沟通锦囊:小细节有大不同。
– 宣讲基本功:内容设计现场发挥,这么准备显专业。
3、明确项目:针对一个项目,我该如何步步为营拿下?
3.1、挖掘客户需求:
– 需求冰山理论:全方位理解客户需求。
– SPIN提问:客户需求引导的王牌提问法。
– 冰山理论SPIN:让客户开口说“我需要”。
3.2、价值呈现:
– 高中低层:找对的人,呈现对的价值。
– 哪些价值台面说?哪些价值私下讲?
– 多利益方同时在场,如何呈现价值?
– 宣讲ppt这么准备,加分不踩雷。
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