课程大纲：
先导课：销售基础能力，快速迭代的不二法门
1、一片模糊：如何高效找到客户？
1.1、触达之前
– 获取商机的8大途径
– 精准找人的7大标签法
– 背景调查：约见客户前的必需准备
– 如何通过邮件快速实现第一次成功约见？
– 如何通过电话快速实现第一次成功约见？
– 微信这么“装修”，给第一印象加分
– 如何通过微信快速实现第一次成功约见？
– 如何通过中间人快速实现第一次成功约见？
– 销售新人如何快速打造自己的人脉网？
1.2、初次见面/客户拜访
– 这样设置拜访目标，规避无效客户拜访
– 拜访前准备：70项拜访准备清单，逐一核对不出错
– 会前、中、后沟通模板照着做，第一印象不会差
– 拜访开场、正题切入过渡这么做，自然不做作
– 提问拿信息这么做，顺畅不惹反感
2、明确客户：针对一个客户，我该如何布局？
2.1、客户关系的经营之道
– 9成销售都没理解的客户关系本质
– 如何判断客户关系到位了？
– 商务场合，怎么聊能加深信任？
– 私下场合，怎么处能拉近关系？
– 公私场合，如何进退把握客户关系的分寸？
– 高层客户关系1：与高层对接前的关键2个准备要素？
– 高层客户关系2：如何建立高层关系？
– 高层客户关系3：如何维护高层关系？
– 高效能客户关系：ROI提升2倍的客户关系布局法
– 节假日问候这样做，客户关系快速上台阶
– 这样送礼加分不踩雷
信息洞察：
– 销售不同阶段，拿什么信息怎么拿信息？
– 怎么问出销售项目的靠谱程度？
– 怎么问出关键人的kpi、爱好、禁忌和采购倾向性？
– 怎么问出竞争对手的动向？
2.3、高效能沟通：
– 沟通基本功：有效倾听两类提问，这么做才专业。
– 沟通进阶1：如何问出客户真实需求、获取敏感信息？
– 沟通进阶2：跟进式沟通期望管理，最快提升客户好感的不二法门。
– 沟通进阶3：多利益方沟通这么做，达成目的还能各方满意。
– 沟通进阶4：非暴力沟通，异议处理的最佳方式。
– 实用沟通锦囊：小细节有大不同。
– 宣讲基本功：内容设计现场发挥，这么准备显专业。
3、明确项目：针对一个项目，我该如何步步为营拿下？
3.1、挖掘客户需求：
– 需求冰山理论：全方位理解客户需求。
– SPIN提问：客户需求引导的王牌提问法。
– 冰山理论SPIN：让客户开口说“我需要”。
3.2、价值呈现：
– 高中低层：找对的人，呈现对的价值。
– 哪些价值台面说？哪些价值私下讲？
– 多利益方同时在场，如何呈现价值？
– 宣讲ppt这么准备，加分不踩雷。
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